Деловой журнал «Люди и Деньги» опубликовал аналитический материал «Почему продавцы на маркетплейсах теряют прибыль: 5 ошибок селлеров», в котором основатель B2B-платформы цифровой торговли КИФА Сунь Тяньшу выступил в качестве эксперта по вопросам регуляторной среды и импортной торговли.

Статья посвящена парадоксальной проблеме, с которой сталкиваются продавцы на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других B2C-площадках: селлеры наращивают обороты и получают заказы, но после вычета всех расходов прибыль стремится к нулю. Редакция издания собрала мнения отраслевых экспертов и разобрала пять системных ошибок селлеров, которые приводят к потере маржинальности даже при растущих продажах.

Сунь Тяньшу дал развёрнутый комментарий в разделе, посвящённом влиянию регуляторных изменений на экономику продаж:

«В 2026 году на экономику продаж сильно влияет регуляторное ужесточение: требования к документам, маркировке, прозрачности оборота, налоговой нагрузке. Для продавцов, особенно работающих с импортом, это уже не второстепенный вопрос. Если документы, поставки и соблюдение требований не выстроены системно, бизнес рискует столкнуться с блокировками, задержками и дополнительными расходами».

Комментарий основателя платформы непосредственно связан с вступающим в силу 1 октября 2026 года Федеральным законом № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации», который вводит новые правила для операторов цифровых платформ, продавцов и владельцев пунктов выдачи заказов. Закон устанавливает обязательные требования к размещению разрешительных документов, сертификатов и деклараций соответствия на карточках товаров, что напрямую затрагивает селлеров, работающих с импортной продукцией.

Кроме того, Сунь Тяньшу отметил:

«Ужесточение правил — это не только давление на бизнес, но и возможность. Предприниматели, которые заранее выстраивают свою деятельность на легальной и прозрачной основе, получают серьёзное преимущество перед теми, кто привык работать через серые схемы».

Платформа КИФА последовательно поддерживает инициативы, направленные на формирование прозрачных и предсказуемых условий торговли, поскольку миссия КИФА заключается в том, чтобы сделать российско-китайскую торговлю прозрачной, открытой, удобной, эффективной и технологичной. Системный подход к импорту, при котором документы, логистика, таможенное оформление, сертификация и маркировка собраны в единую цифровую цепочку, — это именно тот путь, который позволяет предпринимателям минимизировать риски и уверенно работать в новых регуляторных условиях.

Однако регуляторные риски — далеко не единственная точка потери прибыли. В беседе с редакцией Сунь Тяньшу затронул и более широкий круг вопросов, связанных с потерей прибыли на маркетплейсах. Как отмечает эксперт, большинство селлеров ищут причину низкой маржинальности в комиссиях маркетплейсов, тогда как значительная часть средств теряется значительно раньше — на этапе закупок и логистики, где формируется основная себестоимость товара. Закупки на оптовых рынках или через карго-схемы привлекают низкой ценой, но несут риски штрафов и конфискации, самостоятельный белый импорт решает вопрос легальности, но требует существенных ресурсов на оформление и ведение ВЭД. По мнению основателя КИФА, именно неуправляемая себестоимость на этапе импорта часто становится ключевым источником потери прибыли.

Ознакомиться с полным текстом статьи можно по ссылке.